你不可不知的消費心理學1

「消費」是人類天生具有的天賦,不論是開心也買不開心也買,需要也買不需要也買,掌握人的消費心理保證讓你在購買爭奪戰中無往不利。

這篇文章完全適合兩種人看:第一,要賣東西的人,不論是看的到還是看不到的「產品」;第二,想省錢但老是破功之不想誤上賊船的人,有道是知己知彼百戰百勝,不論是敵方還是我方,誠摯邀請你入局:

不論哪種主題之心理學,探討人類行為時都會涉及動機、情緒與行為三層面。這次,咱們就從動機開始著手,人到底有些消費因子蠢蠢欲動呢?

  1. 第一印象之感覺:五感之視聽嗅味觸接觸到產品時,不論是包裝優美或是色彩吸睛,都可能引人上鉤。簡而言之,就是有無好感。
  2. 年齡層之需求:這很容易理解,年輕人在乎外表是否炫目奪人,老人則在意好不好用,精準定位年齡需求才能讓顧客買票入場,對號入座。
  3. 購買之驅動力:這很像男追女,到底這女人有無引發其性驅動力,歐!不,是愛的渴求。總之,讓產品就像俊男美女般地向人們招手,是必備手段。所謂的引發衝動,散發感覺,經營氣氛,使用後的信任安全感等皆是驅動力之一。
  4. 不確定之預期心理:就是這個產品讓人覺得會有一種期待,但這個期待是不確定有還是沒有,像是買樂透中大獎,或是買多少錢後可以拿抽獎卷之類的,像我這種貪小便宜又愛拿禮物的站長最容易上鉤。

 若單只有慾望還不構成威脅,還要有感覺,什麼叫感覺呢?就是情感、情緒之心心相惜之感。

  1. 情感因子:買東西很多是為了一種感情連結,如情人節聖誕節光棍節,即使一堆人嘴巴說是那騙人的把戲,但節日一到情感大麻自然飄向你,此時人們已忘記理智為何物,醒來之後才知大勢已去。
  2. 驚喜因子:這就是所謂情感結合不確定性,簡而言之,感覺不斷攀升而此還帶來了希望。比如對主顧客給予好的優待,也就是套交情,或是定期給個驚喜,像是來店禮,這很像爸爸媽媽給小孩糖吃,照顧顧客像照顧小孩,不時有驚喜而且每次還不一樣,抓到此訣竅你就成功一半。

看到這,你完全可以理解買東西有時跟這東西有沒有用到一點關係都沒,是跟衝動、期待與感覺有關,千萬不能讓顧客們回到理智層面,一回到理智轉頭Say No機率太高,所以辣妹服務員帥哥教練完全符合人性設計,產品如何不重要,重要的是「我買了是否能進一步認識你?」此例太多,完全不須本人多嘴舉例。

那行為到底是什麼呢?就是做決定,但這你無須擔心,上述兩項經營好,本項自然發生回到本壘得分,你只要護送好結帳卡安然無恙地到櫃台即可,不必多費心思。

難道消費心理學就這樣,到此結束?不,精彩的還在後面。請繼續「消費」下去吧!

這世上的人是由男女老少組合而成,接著我們就來說說這男女老少的消費心理:

  • 男人:男生通常是理性派,買東西決定很快,較沒有選擇困難。也是屬衝動型,不拖延時間的購買心裡是他們的座右銘,而且一點都不斤斤計較,不殺價不過問不比價,就是很阿莎力。當然,並非是性別是男的都是這樣,還是有個別差異的。男性看似衝動,但實際上對於購買物品的慾望較低,若覺得麻煩就索性不買機率很高。重點在於伺候好大爺,不讓他麻煩一切好辦。
  • 女人:「女為悅己者容」這句話是消費心理之最高指導原則。只要讓她變美面好面年輕之增加吸引力者,皆會是其囊中之物,有道是女人衣櫃裡永遠少一件衣服,完全是情感派路線。最重要的是女人愛比較,比鞋子比包包比交的男朋友,抓住心理製造優越感與從眾行為,商品賣給女人完全沒問題,不然你以為團購怎來?它完全道盡女人從眾傾向。而優越感就是買了這個讓我跟其他女人不同,走路有風旁人投以羨慕眼光才是重點。

未完待續…

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