心理衝突與商業談判

「商業談判」這四個字看來會讓人覺得有些距離,其實我認為它是一個很講求人性的協商過程,相信談判高手都是很懂得人性的優劣之處。

談判主要是解決公司間的衝突,這種衝突就是心理學說的三種衝突:雙趨、趨避、雙避衝突。

介紹前還是說文解字一下,何謂衝突?

就是你心裡面有兩種動機,這兩者間正在打架,延伸到商業談判就是兩家公司各自有所動機,彼此打架。

衝突的背後隱藏著自己或他人的利益,因此解決衝突就是去調和利益。

衝突有具體與抽象衝突,以心理來思考當然就是抽象衝突,請繼續往下看…

第一,趨避衝突:就是既喜歡又討厭,進退兩難的心理困境。

這種衝突幾乎每天都發生,例如:我想要吃黑森林蛋糕但又不喜歡它的高熱量,那我到底要步要吃?我喜歡A,但同時A又有些性格我不喜歡。

延到商業上就像企業想要增加市場的曝光量但同時又不想要花太多錢行銷,那要如何怎辦呢?

其實台灣經紀公司非常擅長的藝人之驚天動地緋聞,或是兩個藝人一起帶個對戒曝光之類就是常見方法,商品(藝人)曝光量之行銷費用極少。

第二,雙趨衝突:兩個都想要,就是魚與熊掌都想兼得,但還是不能兼得,例如:我喜歡A同時也喜歡B,若無法解決這種衝突,結局就就是你想的那樣。

延伸到商業就像富邦銀行在併購台北銀行時,以小併大,為了順利完成此案,它以台北銀行在前面稱呼,代碼也是用台北銀行的代碼,最後名稱是台北富邦銀行。

第三,雙避衝突:在兩個不好的狀況中得選一個,其實兩個都沒這麼想要,但一定得選擇,就是左右兩難情境。

例如:台灣面板公司曾被美國列為聯合壟斷市場價格,違反反托拉斯法必須接受司法審判,企業面臨的衝突是不是對簿公堂就是要認罪協商和解金的雙避衝突,一定得選一個對公司最好的選擇。

其實這不只是可以運用在商業上,只要是跟溝通有關都能應用,包含感情處理。

當然,化解衝突最好的練習對象就是你自己,當你能順利解決內在心理衝突,外在的人際衝突或其他衝突也能順利協調,這樣的能力是通用的。

前面提到不管哪一種衝突都涉及利益,接下來來看看利益這檔事。

一般而言,商業利益衝突有:基本利益與次要的利益及互補利益,例如:兩家公司最基本的利益為市占率,可口可樂與百事可樂在此就是有衝突,這屬於前者;後者則是指像通路密度與多少,以可樂公司而言,在次要利益上協調的空間就比較多,可以有合作,像是共同支持某個運動會,互補利益則是汽車公司與輪胎公司的關係,一方有業績增長或減少也連帶影響另一方的利益。

有時候在談判時可能無法完全化解衝突,但減低衝突並不難,主要是看談判者怎創造空間,能夠創造雙贏或三贏是最好的,例如:台積電在創業之初是解決設計商的後段製造問題,配合他們的設計做出高端產品,也做大市場,讓許多小公司冒出,產業蓬勃發展。

所以商業談判需要以洞悉人性的方式思考,而不是純以商業角度思考,才能有出乎意表的結局。

以上是本人不專業的淺談,請笑納。

the end

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